科通芯城康敬伟在中国电子/LED行业互联网大会暨品牌盛会现场发表演讲 

    在细分的行业领域中，一家企业的成功，不能称之为成功，只有整体行业的发展，才能为企业的量变带来更多机遇。对于科通芯城的IC电商成功，科通芯城的CEO康敬伟在慧聪网2014中国电子行业互联网大会的现场，做了全面的分享，从商业模式到市场特性，毫无保留的向参会的电子企业细细讲述。

    中国是全世界最主要的电子制造业的中心，根据易观的统计数据显示，国内大概有300万家电子制造业企业，生产的产品包含手机、平板、监控、家电、服务器、设备、高铁、汽车等等，而制造业企业每年的企业采购总额是10万亿人民币左右。中国的电子行业是一个庞大的垂直市场，体量甚至超过了石油产业。正是看到了这样的市场空间，科通芯城选定以高端元器件进口作为主要的电商模式。

科通芯城康敬伟演讲 观众提问互动 

   
    中小型企业需求是在中国独特的市场

    据康敬伟介绍，在科通芯城进入IC电商之前，曾对市场进行过分析，在每年2万亿IC元器件采购中，3000家大企业的采购额就占到1.2万亿，而这些企业则包括了如华为、中兴、联想等各个行业中前5-10的企业，此外的40%的采购份额则由数以百万家的中小型企业采购。“整个流通环节中，大企业的采购是通过直接跟供应商购买为主的，中小型企业的采购需求是中国独特存在的市场，这个市场在其他国家地区是不存在的”。在中国，每个城市都有一个中关村、华强北这样的电子元器件配套市场，在市场经济规律中，有需求的地方就有市场，供求两旺的市场才会繁荣，而这些电子元器件配套市场、超过十几万家中小型分销商和贸易商就是为了满足8000亿的中小企业需求而存在。

    消除电商交易中的库存风险

    根据电子元器件市场的特点，经过不断摸索、调研和调整，科通芯城设计了现在的电商交易模式。康敬伟坦言，在开始研究B2B电商的时候，仅有几个电商模式可以借鉴，唯一能学习的也只有以信息为主导的阿里巴巴式的B2B交易平台，而在研究如何将阿里模式引入电子制造业在元器件需求中，同时也借鉴了曾经的京东商业模式，从新创造了一套模式。

    康敬伟说“如果用类比的方式来讲，科通芯城的商业模式和京东模式比较类似，我们选择的是自营的电商平台，跟供应商买货自己处理库存，再卖给我们的客户争取差价。”

    在康敬伟看来，科通芯城模式与京东的主要区别，在于京东的购买行为为个人消费，而科通芯城则是以企业采购为量级。基于这样的模式，科通芯城更像是重资产配置的商业模式，这种商业模式有两个特点：

    1、通过多种方式缓解、控制库存风险

    缓解库存压力有两种方式，第一是分散库存，在科通芯城三年左右的运营时间中，平均维持的库存周转天数为三四天左右，但是库存风险基本上为零，有将近90%的交易是客户先下订单再给供应商下订单，这样将库存压力和风险分散到供应商；此外就是以货换货来降低库存积压库存，科通芯城与大部分供应商签署过协议，以将卖不掉的货用原价退还给供应商在换货进行销售，这样在保证了交易额不变的情况下也有效的避免了压货的风险。科通芯城就是通过这两种方法，基本上做到了有一定的库存，但是能合理的将库存风险控制在可控范围内。

    2、合理运用资金流注重资产配置

    无论在什么样的商业模式中，资金的流动都起到了关键的作用，科通芯城的资金流也不例外，“我们需要很多的流动资金来支撑我们的业务，我们得付钱给供应商，我们有库存，我们从每家客户那里收钱，所有的现金流都通过我们的平台进行流转。”但是令人惊讶的是，在过去三年的科通芯城模式下，完成了交易金额从0做到今年80-100亿的交易规模，却没用科通芯城自己钱，并且现在每个季度可以产生正的现金流，用康敬伟的自己的话，称之为“我们是用了轻资产干了一个只有重资产配置才能完成的商业模式。”（文/言溦）

    科通芯城成立于2010年，是一家向中小企业的IC元器件自营电商，今年7月，科通芯城在港交所挂牌交易，股票代码为“00400”。

    科通芯城IC平台交易数据及历年发展历程：

    2010年开始架构科通芯城模式

    2011年科通芯城正式上线同年销售额超过2个亿

    2012年销售额超过6个亿

    2013年销售额为40亿人民币

    2014年至今，上半完成36个亿销售。根据预测，上半年销售占比全年45%，下半年占比全年55%，全年销售规模预计将达到80-100亿规模。

    细分上半年交易数据，第二季度末交易客户超过3500多企业客户，其中112家大企业客户贡献将近50%的交易额，另外50%的交易额是由几千家中小企业贡献。目前科通芯城的大小客户贡献占比为1:1，大客户重复购买率基本维持100%，中小企业重复购买率为90%多。