以IC元器件销售为切入点，电子制造业供应链电商平台科通芯城根据用户需求不断扩展产品和服务种类；其旗下硬件创新供应链资源连接平台“硬蛋”则致力于帮助创业者实现从概念到产品、从产品到量产。升级原有的电子制造业，并打造新的生态，科通芯城如何革新电子制造，掘金“made in China”？??本刊研究员??王阳/文

　　“未来几年，互联网会从消费互联网转变到产业互联网，到时候，每个行业都会出现一个BAT这样的互联网公司，我们所选择的，就是中国的电子制造业。”

　　科通芯城（00400.HK）董事长康敬伟的这一选择，背靠的是中国偌大的电子制造业市场。

　　中国是全球最主要的电子产品制造中心，2013年，全球接近80%的手机在中国生产。从智能手机到平板电脑，从笔记本到智能电视，电子产品已成为人们日常生活不可或缺的一部分，并不断产生升级换代的需求，再加上可穿戴设备、智能家居的兴起，电子制造业不断焕发新的活力。

　　易观国际数据显示，中国300万家电子制造企业每年有10万亿元的采购需求，其中IC元器件几乎是所有电子设备和产品都需要的，采购需求达2万亿元。但2013年，IC元器件电子商务交易市场规模为71.2亿元，环比增长58.3%，在IC元器件采购总额中占比仍非常小。

　　科通芯城正是瞄准了这一市场空间，从IC元器件自营电商起步，切入到整个电子制造业。康敬伟表示：“这是现有的，并不是我们创造的，我们只是通过服务，让这些企业的采购更有效率，供应链管理更有竞争力。”

　　2011年下半年才上线的科通芯城，当年实现销售额1.91亿元，到了2013年，其销售额已达到39.71亿元（表1），占IC元器件电子商务交易市场规模的56.18%。2014年7月18日，科通芯城于香港上市，发行价4港元/股，募资13.75亿港元，所募资金将用于营销、技术等，科通芯城市值约为55亿港元。

　　卖IC元器件只是科通芯城商业模式的切入点。聚拢一批电子制造企业，继而通过挖掘数据发现电子制造企业的需求，推出多样化的产品和服务，是其对未来的规划。从某种程度来说，科通芯城服务于已经量产的产品，提升其效率，是对旧的电子制造业的升级。

　　而科通芯城旗下的硬件创新供应链资源连接平台“硬蛋”则立足于帮助互联网硬件创业者把概念变成产品，并实现量产，在为科通芯城“造血”的同时，着手打造一个电子制造业新生态。

　　左手“改旧”，右手“立新”，科通芯城如何革新电子制造业，掘金“made in China”？

　　从IC元器件自营电商切入

　　中国300万家电子制造企业中，只有3000家为蓝筹制造商（年收入4亿以上），他们可以从供应商或大型分销商处获得优质的产品，良好的服务，但中小企业往往因为采购数量小得不到优惠价格，有时甚至会买到翻新的产品。科通芯城对数百家企业所做的一项调查显示，中小企业在采购IC元器件时，最在意的是产品的真假。

　　这也就促成了康敬伟将科通芯城定位为中国首家IC元器件自营电商，强调“100%正品”、“假一赔十”，以买卖差价和供应商返点盈利。

　　不同于阿里巴巴为买卖双方提供交易信息的模式，自营往往意味着更大的库存压力以及更高的资金成本，尤其是对于采购规模较大的B2B业务而言。在这一点上，科通芯城尝试“化重为轻”。

　　客户在科通芯城搜索查看产品并在线询价，销售代表与客户充分沟通，了解其基本信息和需求。一来可以根据客户购买数量、购买频率等进行个性化报价，保证定价的灵活性，提高收入，二来能够确保客户在充分知情的情况下做出采购决定，减少撤单的发生，从创立至今，科通芯城的撤销订单金额占期间收入的比例一直保持在2.5%以下。

　　对于90%的订单，科通芯城是在接收到客户的订单后，再向供应商下单采购，其只对常用的元器件进行备货，降低了库存风险。并且科通芯城跟许多供应商签订了换货协议，把卖不出去的货换成新的或当作信用额度。凭借这两点，科通芯城的产品平均存货天数由2012年的42天减少到2013年的29天。

　　另外，大多数供应商会给科通芯城30-45天的账期，而对于中小企业客户，科通芯城通常要求在交货后30 天内付款，或要求在交货前或交货时以电汇方式全额支付货款。得益于对存货风险的管理、结账周期的差异，以及与若干银行所保持的借贷融通关系，科通芯城从创立至今都能保持正现金流。

　　科通芯城模式的运行，一方面依赖于与供应商的良好关系，另一方面，需要有获取中小企业客户的能力。在后一点上，科通芯城选择了以大客户为标杆，再以互联网宣传，进而带动小客户的形式。

　　供应商和大制造企业资源哪里来？这正是科通芯城商业模式的壁垒所在。

　　1991年康敬伟在获得华南理工大学电子工程学士学位后，进入松下负责工业产品元器件的销售，当时还只有几十个人的华为是他负责的第一个客户。4年后，他创办了科通集团，主要为华为、中兴等企业做模块设计技术方案，并作为当时线下最大的IC元器件分销商之一，与供应商、大型电子制造企业建立了良好关系。在康敬伟创办了科通芯城后，其可以直接将原有的科通集团的资源搬上网。

　　康敬伟算得上是互联网行业的一名老兵。早在2000年，第一波互联网浪潮来袭时，康敬伟就创办了利用互联网传播图像的公司优创科技，他们最早推出了视频邮件、视频电话，但最终还是成为了互联网行业的“先烈”。“当时花了几百万美金做研发，却没把商业模式想清楚。我们一直在卖产品和卖服务上摇摆。学到了很多教训。”十多年后，康敬伟再次投身互联网。从做科通芯城第一天开始，他就把以前的错误做了一个回顾，为科通芯城定下一个清晰的商业模式和长远的规划。

　　目前科通芯城提供的50万种IC及其他电子元器件来自500个供货商，包括英特尔、博通等顶级品牌供应商。截至2014年3月，科通芯城共有21903 名注册用户，在之前的一年里，在线客户数量为3141（表2）。

　　科通芯城的模式刚刚开始运转，为了将蓝筹企业留在平台进而吸引中小企业，其给蓝筹客户提供诸多优惠，比如与供货商直接供货相仿的价格、60-90天的长账期、免费的增值服务等，因此，其从蓝筹企业身上获得的毛利不高。另外，虽然在2013年中小客户占了客户总量的96.5%，但自营收入中的55.9%由蓝筹企业贡献。这也是科通芯城总体毛利并不高的原因。此外，随着平台上货品种类的扩充，科通芯城的库存压力也可能会加大。

　　在笼络了蓝筹客户之后，科通芯城的下一步重点就在于如何让运营更有效率，如何吸引能带来更高毛利的中小型客户，如何扩充产品和服务的种类，深挖客户价值。

　　深挖客户价值

　　科通芯城在上市之时引入香港慧聪国际集团有限公司作为其三个基石投资者之一，其正是看重香港慧聪的母公司—中国内贸B2B电子商务运营商慧聪网（08292）的中小制造企业资源。

　　科通芯城吸引中小企业的另外一个方法是引入第三方IC元器件供应商。因为，虽然随着智能硬件的崛起，部分中小企业也会选用一线的元器件产品，但大部分中小企业依然会选用二、三线的IC元器件产品，这是定位高端的科通芯城自营业务不能覆盖的。2013年7月，科通芯城开始引入经过严格筛选的第三方的IC元器件供应商，2013年，第三方平台的销售额占总销售额的1.1%。

　　在第三方平台的交易中，客户先付款给科通芯城，供应商发货，科通芯城再将款项支付给供应商，从中收取交易佣金。科通芯城并不担心IC元器件供应商与客户私下交易，因为一旦IC元器件供应商被发现私下交易，则意味着其将失去更多潜在的客户。另外，科通芯城在其中也起到了担保的作用。科通芯城在招股书中透露，其将开发工具，为供货商和买家建立信用评级，帮助双方优化挑选潜在交易伙伴的程序。

　　更多的中小制造企业在科通芯城进行采购，不仅能够提高收入，更能够获得交易数据。通过数据分析，科通芯城能够了解用户需求，改善存货管理、推销规划策略等，提高运营效率，也可以据此拓展新的产品及服务。对客户需求的了解帮助科通芯城扩展出一个新的营销平台—把供应商的产品或方案推送给相关客户。

　　推送方案的模式是从服装导购平台美丽说和蘑菇街中得到的启发。2011年，在一次饭局上，投资圈的朋友在讨论要不要投资美丽说和蘑菇街，康敬伟听者有意：既然他们可以做服装的搭配方案卖衣服，为什么我们不能推销设计方案卖元器件？于是，科通芯城添加了新的业务，从供应商和第三方提供的海量方案中选择合适的推荐给客户，尤其是中小客户—他们经常需要跟随行业先行者的步伐。

　　只要是能够为电子制造企业服务、提高平台附加值的，科通芯城都可能去尝试，比如供应链融资、保险、云端计算等。2014年4月19日，科通芯城正式与微软云建立战略合作伙伴关系，向其电商平台上的电子制造企业，提供基于Microsoft Azure的云和大数据服务。

　　为中小企业提供各种各样的服务，自然会提升服务成本，科通芯城目前尝试通过微信抓住企业关键人的方式来提升服务效率。2011年，康敬伟在与“微信之父”张小龙的一次聊天中得到灵感。经过探索，“科通芯云”诞生，客户可以随时随地询价、下单、查询物流信息、进行存货管理等，而科通芯城按照业务重心和工业板块将用户分组，每组由专人维护，不仅推广产品和方案，更努力尝试将其打造成交流的圈子，提高用户黏性及复购率。

　　通过微信连接起来的圈子有望成为科通芯城新的壁垒。“10万亿的采购额，但真正起决定作用的是跟采购相关的关键人。跟我们交易的是公司，但交流的是人。如果我们能够用移动互联网去影响这群人，形成一个圈子的话，我就有一个先机。”康敬伟表示。

　　科通芯城市场营销副总裁刘宏蛟表示：“我们是电子制造业的O2O，线下部分大家都有，主要是线上的部分，别人没有。微信对于我们来说，并不是一个广泛接触客户的工具，而是一个精准营销的工具，是提升服务客户的效率、提升用户黏性、提升用户客单价的工具。”

　　2013年，科通芯城平均每笔自营订单的交易价值为14.7万元，2014年一季度为16.8万元。在科通芯城的定义中，从客户完成交易之时算起，如果其在之前的两年内完成过另外一宗交易，则为回头客。按此标准，科通芯城在2013年有1898名回头客，占客户总数量的69.3%，回头客户产生的总交易额为39亿元，占2013年总交易额的99.2%。

　　硬件为媒，打造生态系统

　　相较于提升电子制造企业效率的“改旧”过程，科通芯城新推出的硬件创新供应链资源连接平台“硬蛋”则是在打造一个电子制造业的新生态。

　　2013年中，硬件大热，科通芯城举办了几场相关的活动，刘宏蛟发现，硬件企业不仅有供应链的需求，还有软件、服务、设计等多方位的需求，做硬件要比做软件复杂得多。开始的时候，她通过个人的关系去帮这些企业介绍资源，但效果十分有限，因此有了做资源对接平台的想法。

　　“硬蛋”的名字是内部征集而来的，这个平台是科通芯城下的一个蛋，一个孵化硬件的平台。刘宏蛟开始尝试用“硬蛋”的名义做了几期跟硬件有关的活动，2013年底举办的“硬蛋i未来硬件创新大赛”，邀请到因特尔、微软、小米、奇虎360、京东、比亚迪(002594,股吧)、3W创业咖啡馆、君联资本等十余家企业参与，覆盖了电子制造、互联网、风投、媒体多个行业。科通芯城还与京东达成战略合作协议，共同扶持硬件创新企业。

　　糖护血糖仪是参加大赛的一个项目，通过“硬蛋”平台，他们结识了大赛评委京东商城发展战略部研究和投资总监那昕，随后产品成功入驻京东硬件平台，并一度卖断货。糖护血糖仪团队成员表示，因为参加大赛的都是做硬件的，在提升用户体验等方面经常会有“火花”；未来糖护血糖仪大批量生产了，也会考虑从科通芯城的平台采购。

　　“硬蛋”关注硬件创新的定位很宽泛，能够吸引不同人群的关注，因此虽然其正式推出至今不过半年多时间，却获得了比科通芯城本身更高的知名度。2014年8月2日，科通芯城发起的“硬蛋一号”智能硬件体验会在北京举行。

　　现在，康敬伟希望通过“硬蛋”抓住未来的趋势。“任何硬件都可以做成联网的硬件，这会改变整个制造业，从汽车到飞机、手表、冰箱、灯泡，都会发生变化，以前它只是一个硬件，但是一旦有了互联网，它们就是有生命的东西，而未来，它们的数量级要比手机还多一个0，可能是手机行业的10倍。大家抢硬件，是在抢未来移动互联网的入口，没有人知道入口到底是什么，大家都在尝试，‘硬蛋’在降低这种尝试的门槛，希望可以发现未来的小米、未来的Nest。”

　　虽然现在“硬蛋”还没有明确的商业模式，但是康敬伟相信，一旦把“硬蛋”的硬件生态系统建成了，他们为科通芯城创造价值是迟早的事情。对科通芯城而言，虽然业务涉及电子制造的不同板块，能在一定程度上分散风险，但其发展依然依赖于中国的电子制造业的发展。另外，如何让客户在购买IC元器件之后接受其他产品和服务，如何在“硬蛋”平台上真正建立起一个新的贴着“made in China”标签的电子制造业生态系统，未来的路还很长。