作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网2013-01-07 09:08:32

【编者按】亿邦动力网日前关于科宝橱柜转变电商策略，叫停卖货模式的报道，引起业内人士的关注和深入探讨。除了品牌区域性强、购买过程复杂、重复购买率低、物流售后要求高等家装品类的行业特殊性外，现有电商基本模式的局限也成为讨论的热点问题。

 

据悉，科宝橱柜2013年将不再把天猫等电商平台作为卖货渠道，而是将其作为促进线下销售的渠道，例如在线销售优惠券，吸引顾客到线下消费。模式改变之后，用户将不能直接在淘宝上下单购买产品。

 

多位业内人士对此表示，目前的电商模式是基于百货类产品构建，交易过程简单、直接，这种模式并不适合家装这种复杂型行业。ABV管理咨询机构家居事业部总经理王舜颖认为，家装电商的关键在于模式的选择，不是所有的品类都适合采用现有通行的电子商务模式。

 

也有部分人士提出了对家装电商的建议，如立足区域市场、协调与线下经销商利益、区分标准和非标准产品等。

 

亿邦动力网整理了多位电商业内人士的意见和建议，摘编如下：

 

一、家装电商的瓶颈所在

1、家装品类的行业特殊性

天猫家装类目前负责人之一@卫琦V ：中国市场太大，家装类多是地区性品牌。在几个大城市之外，科宝基本没人听说过。这也是除了物流配送安装以外，家装行业的一个瓶颈。

 

亿邦动力网COO刘宸：橱柜需要上门丈量测算（纯定制化生产），单纯网上卖货很难适合这类企业，其电商发展趋势可能是线上线下将虚拟设计融入，线下丈量后在线由商家给出设计模型，由用户自己在线选择板材，最后线上下单，可能是此类家居企业的一条路径。不过这类用户短期重复购买率机会为0。

 

“记我账上”运营副总裁顾建兴：家居电商的临界点取决于：是否能提供个性化的产品，是否有完善的售后服务。

 

2、现有电商模式不适合家装产品

ABV管理咨询机构家居事业部总经理 王舜颖：目前的电商模式适合服饰快消品，不适合家具类产品。家具类产品消费者对外观的需求远远高于家电产品，细分更明显；同时家具产品售后比家电复杂，送货周期长，物流成本高于家电；消费者体验产品的欲望高，不是一张图片能够让消费者下决心的。家具产品真的不适合目前的电商模式，就是宜家在网店卖的最多的还是家居饰品、小件。

 

科通芯城执行副总裁朱继志: 淘宝和天猫的简单交易模式，不适合做此类复杂产品的电商渠道。

 

资深电商人士庄帅： 我从这个事看出：1.淘宝和天猫的平台架构是根据百货构建的，在家装行业适应性不足。2.O2O只是做电商的一条

 

福侣阁涂料贸易（上海）有限公司市场部经理梁时东：目前电商还处于中低端品类的竞争，目标群体是对价格敏感；而中高端的品类更在乎的是服务与体验，价格到时其次，这时在电商无法体现优势。

 

二、对家装行业做电商的建议

1、宜做区域市场电商业内人士@老海军：家装品类商品大多不适合远距离运输，只能做区域市场，不宜发挥电商优势。

 

2、线下网点是售后服务关键

@庒文君：圣象地板也需要测量安装，但是整体的线上电商做的就很好。一是网点多，二是网点的经销商可以通过线上订单获得利润（安装费），所以愿意帮助服务。橱柜相比地板来说可能会更加复杂一点，另外科宝定位相对更高，网点也没那么多。

 

 

3、精确分解线上、线下

北京百分点信息科技有限公司客户总监朱春晶：如果主观上非要整个购物流程在线上完成，那势必增加客户＂参与＂的门槛，如果能精确分解线上线下的部分，只把属于线上的放在线上，那一定能降低客户＂参与＂的门槛，在通过中间的人为整合线下，打通整个购物流程，整体ROI就能提升，这可能就是O2O吧。

 

 

4、区分标准和非标准产品

@郑伟_不仅是展览： 大部分家装产品属于家居！B2C电商模式，不适合部分家装用品，但不代表所有，比如油漆，木地板，窗帘，墙纸等这类对施工要求不苛刻的产品就可以！当然，买卖双方对产品规格的标准要统一，沟通要到位！

 

 

5、前期须培养用户习惯

@智造：举巨资烧钱5年，“品牌形象”推广，“销售模式”推广，“购买行为”推广，一切已成人造自然，客户自然"习惯"线上购买。习惯是“养”出来的。

 

6、网络品牌或更有优势

倍安心商城CEO 周宇翔：家装电商的临界点就是一个家具品牌是否从网络而来。大部分家具都是从传统门店而来所以很难克服诸多问题。根据丽维家的实践，以上几大类问题其实都不是太大问题，而看顺向还是逆向解决而已。我们坚信找准家具本质和电商本质相结合，只是很难有人两者都找到，家具电商具有绝对机会。