人们通常熟知iPhone，却不了解iPhone内部的零部件隐藏了一个亿万级的供应链产业。其中技术含量高、制造精密的高端电子元器件被业界称为IC元器件。IC元器件供应链的下游产业除了智能手机，还有PC、平板电脑、安防、医疗电子、工控、能源、汽车等，其中仅仅手机一项，中国每年的出货量就有10亿部。

如果以每部手机200元元器件采购额计算，仅手机市场IC元器件采购额就有2000亿元人民币，而整个IC元器件产业的年交易额则可达到2万亿元人民币，足以媲美整个3C市场和汽车市场，这就是科通集团(COGO.Nasdaq)所专注的市场。这家1995年便创办的企业，早在2005年就已登陆纳斯达克。

但是，一直服务大企业的科通集团，希望让更多的中小企业进入到IC生意圈。因此，其在2011年正式上线了网上商城科通芯城，将IC元器件的产品和各种解决方案搬到网上来。

搭平台，卖零件

将上游的400 家品牌商资源通过平台，释放给中小企业。

在传统业务模式中，科通集团将有限资源优化到大客户上去，无法服务到中国500万家制造型中小企业。但伴随着企业规模的扩大后，资源便不再是阻挡企业发展的制约条件，科通集团开始意识到开辟新的蓝海和新的增长空间。

在科通集团董事长康敬伟看来，大量的中小型企业很难通过正规渠道来采购零配件，伴随着互联网的普及，可以通过线上采购来解决中小型企业采购订单金额小、地域分散、产品品类有限的限制等线下模式难以解决的问题。

随后康敬伟决定成立科通芯城， 尝试创造一个全新独立的平台。

据了解，类似模式的公司有三类：一类是以黄页信息为主、无行业资源的B2B网站，例如阿里巴巴的1688网站、华强电子网等;第二类是分销商旗下电商，例如国外的安富利集团(AVT.NYSE)，但它们对中国的互联网知之甚少;第三类是目录分销商，它们以小批量市场为主，因此并不具备优质的服务能力。因此，市场留下的空间让科通集团决定孵化这样一家子公司。

创业之初，集团便开始将核心的上游资源输送给科通芯城。依托母公司科通集团，科通芯城目前拥有包括大量国际一线品牌在内的近400家供应商、3000条产品线、50万种产品型号，囊括了移动手持、消费电子、通讯网络、汽车电子等九大类应用板块。

“通常这些中小企业只能去华强北采购，他们很难得到品质上的保障。”康敬伟表示，企业购买行为与普通消费者购买行为最大的差异化在于价格的敏感度，企业购买行为更在乎产品的品质。

对科通芯城而言，除了搭建销售平台，也在增加信息与服务的流动，其目的就是把供应链上下游以更短更直接更有效的方式连接起来，减少后者在研发阶段的沟通成本和试错成本，达成双赢。例如利用“科通云助手”和“芯人会”集结上下游企业工程师，给中小企业提供更多的IC元器件组合建议，建立更对等的行业信息交流平台，从线上管理系统开始实现采购全流程的可视化跟踪。

根据科通的预测，5年内，大中型企业有3%及中小企业有20%的订单将转移到线上，形成1500亿元的IC元器件在线市场。

全媒体营销

区别于别的销售平台，科通希望去影响采购决策者。

同时，对于客户的最新服务需求，科通芯城也可以尽早做出预判。这也就应验了当年科通集团在纳斯达克上市之时，外国投资者对科通集团的评价，称其是中国电子产业的晴雨表，而伴随着科通芯城的上线，通过电子商务的快速反应，这种优势会表现得更加明显。

康敬伟向《21CBR》记者表示，线上分销的想法来源于对企业采购习惯的分析，因为这种购买行为不存在冲动消费，而是通过几个决策人来决定，而企业决策人采购最重要的是售前的技术解决方案给企业带来的价值，所以基于这样的采购习惯形成了现在多样化解决方案的线上渠道平台，给企业带来更多的选择和价值。“即便是一些中小型企业下单，单笔订单少说也有几万美元，远远高出普通消费者。”

科通芯城将自身的价值链拆分成三个环节：售前服务(pre-sale)、销售(sale)以及售后服务(after-sale)。与一般公司只重视销售环节不一样的是，科通芯城将自己的重心放在售前服务。“售前我们的投入占了50%以上，销售过程只有30%到40%，售后服务有10%到20%，这跟传统B2C的价值链将70%的精力放在销售过程中是完全不一样的。”科通芯城副总裁朱继志表示。

在朱继志看来，因为一个企业用户的采购习惯是由公司内部不同部门来完成的事，因此改变用户的习惯并非易事。但是如果把更多的精力放在售前，将新产品和技术在做产品研发阶段时就让用户有所了解，那营销效果可能会实现倍增效应。

因此在2012年，上线才半年的科通芯城开始以微信、微博、视频等新媒体的传播方式攻占普通消费者的眼球。从推出微信解决方案平台、电子拆解评测视频，到解释iPhone 5整机成本，再到分析小米2“期货营销”战略，科通芯城把各种过去晦涩难懂的IC元器件名词科普到了消费者层级，电子成品里面采用什么样的IC元器件，甚至成为一些普通消费者在选择电子产品时的依据之一。

2012年，科通集团实现了10亿美元的销售额;而科通芯城则实现了接近10亿元人民币的销售额，2013年保守估计将达到40亿到50亿元人民币的销售额，希望在2014年登陆港交所实现上市。

对接下来的发展，科通芯城希望自己不仅是一个销售的平台，还能利用自己在业内积累多年的经验，借助全媒体的手段来影响更多的决策者。对此，康敬伟的总结是，“我们要树立一个形象，就是科通不但是卖东西的平台，更是新技术和新产品的营销平台”。