什么是方案型电商

方案型电商要求电商不仅给客户提供产品，而且要从售前、售中、售后去全覆盖客户的需求，根据不同用户的不同需求，提供个性化的产品组合方案，渠道供应方案，以及售后服务。

和一般电商相比，方案型电商更偏重于专业性的方案输出和服务，而和C2B相比，方案型电商虽然不能完全按照客户要求提供个性化产品的定制，但却能在已有产品上进行不同组合建议，给不同客户提供有针对性的组合方案，以解决客户的实际需求。

 

总而言之，方案型电商是以“价值交付”为主题，为客户交付的是价值，而不仅仅是产品本身。其两大核心优势是“供应链”和“服务链”优势，其经营重心则从纯粹的 “产品竞争策略”向“服务竞争策略”转移。

方案型电商大爆炸

想象一下这幅景象，你刚成立自己的小型公司，急需数套和企业需求匹配的的办公电脑产品以让全公司尽快开动。你打开多个在线IT产品网站，却被多如牛毛的同功能产品和复杂的说明文字给吓住了，不知道应该求助于谁以得到专业的建议和帮助；这时候你打开了CDW的页面，看见针对中小企业需求的专业建议，还有清晰的IT产品组合指引，是不是无异于看见了救星呢？

美国的CDW网站是一家IT产品直销服务电商，它就是—个从用户需求出发，进行售前解决方案设计，售中咨询到售后服务的方案型电商。它针对企业进行进一步用户群细分，包括小型/家庭用户、中大型企业、政府/教育、健康等用户等，并针对不同的用户提供针对性的解决方案设计，以解决不同客户对IT产品性能、组合上的疑惑。客户在这个平台得到的更多是解决方案价值，而不仅仅是产品，这反过来也成为了CDW区别于其他产品供应电商的核心价值所在。

事实上，方案型电商的概念还比较新，在国内尚未有针对这个模式的系统归纳和描述，也尚未有成型的模式体系，但却已涌现了一些勇于吃螃蟹的行业先锋。

随着中国成为世界电子制造中心，IC元器件年交易额突破2万亿，中小电子制造企业突破500万，IC元器件线上交易方式越来越得到企业和商家的重视。

和标准消费品每件商品都有独立的功能不同，IC元器件属于工业品生产物料，用户需要采购一系列的配套产品型号，才能用来生产电子产品成品。这一系列型号产品配套的组合，对用户的产品功能、品质、成本起很大的决定作用，所以中小企业用户在采购的时候，往往会受到供应链管控能力和自有资源的极大限制，而中国首家IC元器件自营电商科通芯城正是瞄准这一客户需求来打开线上解决方案供应商机的。

科通芯城执行副总裁朱继志介绍：“科通集团是中国最大的IC元器件分销商，科通芯城作为依托于科通集团20年线下经验和资源的专业IC元器件自营电商，依靠庞大的产品数据库支持，能根据用户的需求，设计出相关的型号组合方案，提供给用户选择，帮助用户提高供应链管理能力；而在提供方案的过程中，科通芯城凭借专业资源和大数据系统，还给用户提供了在简单商品销售以外的个性化增值服务，因而能大幅度提高用户的粘度。”

除了以上两个提供专业消费品的例子，国内外已经有越来越多的一般消费品电商开始认识方案型电商模式并把它运用的实际中。中粮我买网会针对粮油产品应用的不同场景给客户设定方案，例如针对不同年龄人群、不同功能诉求等划分不同组合方案；宜家则从卧室、厨房、客厅、儿童部、工作室等等不同应用需求出发，为客户进行针对性的产品组合设计，仅衣柜就可以还按照单身潮男、单身女孩、三口之家等等不同人群属性向客户推荐不同方案。

虽然暂时还是新生事物，但以解决方案和服务为导向的方案型电商很快将会迎来新一轮行业大爆炸。

怎样做方案型电商

方案型电商是未来电商发展的新势力，但因为其对专业领域经验、企业规模体量和后台硬件的严酷要求，并不是谁都能或者适合做方案型电商的。

企业在考虑是否做方案型电商之前最好先自我审查是否具备了以下3大点条件：

一，过硬的行业经验和产品设计能力——能以满足不同细分典型用户应用心理需求为核心，进行售前、售中、售后方案设计，例如用户应用场景分析、针对性产品研发与设计、产品规划与采购、在线导购营销、售后服务与跟进等。

二，全方位的核心资源与能力——企业在人力资源上必须有专业的市场分析人员、产品研发人员、产品规划人员等配备；在用户需求分析上能够了解用户心理需求，准确捕捉分析用户心理应用需求；在产品研发规划上能够针对细分典型用户心理应用需求进行针对性的产品研发与规划；在供应链管控上具备相应的供应链资源，能够针对产品进行组货，交付；在知识管理系统上具备能够有效支撑市场分析、产品研发等相关活动的知识管理系统；而在服务能力上则具备针对性的售中在线导购能力、以及售后解决方案服务能力。

三，最大化拓展售后服务的能力——售前和售中服务只是吸引客户停留在企业页面上的先决条件，售后才是方案型电商真正能创造用户忠诚度的核心竞争力所在。以用户购买体验为核心的售后解决方案服务绝不仅仅是以交易为核心的附属服务，而是从用户需求出发，以保证客户购买产品后的应用体验为目标的整体解决方案服务，例如配送、布置、维修、调试、安装等。